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曾几何时，一位在移动机器人领域摸爬滚打超20年的“行业老兵”向高工移动机器人诉说道，移动机器人作为一个全新的境地，握准方向至关重要。但很可惜的是，在过去十多年里，国内移动机器人企业一直在用钱去探索市场。的确，在插旗圈地、群雄混战初期，低价竞标早已司空见惯。而项目金额长期远低于企业预算的后果，便是企业毛利直升机式下滑。无钱可挣，也逐渐成了业内常态。成立于2015年的木牛流马，是业内鲜有的能够持续稳健盈利，且人均产值位列前茅的移动机器人企业。作为一家以移动机器人激光导航控制及算法为核心技术，拥有全系列移动机器人产品及解决方案的移动机器人企业，木牛流马一直保持着小步伐快节奏的发展态势。目前，木牛流马旗下的两大核心产品，叉车式AGV与非叉车式移动机器人，均在新能源、3C电子、机械制造、汽车零部件、食品、医药、家具、军工、烟草等多个行业广泛应用。在过去的七年里，木牛流马更多的是用理性研判市场。“我们一直认为用做工程的办法去做移动机器人，天花板很快就会到来。在公司成立初期，项目少也没有办法突破这个难题。但随着实施项目的日益增长，公司要改变的意愿愈发强烈。”

寻找出路的迫切希望，也让木牛流马在2020年开启专项研发，并在2022年初推出可迅速落地，直接横向复制的高效解决方案模式——“场景盒子”。

为了破解移动机器人实施难的瓶颈，高工移动机器人在2022（第三届）高工移动机器人年会上，专访了木牛流马总经理王平和木牛流马市场总监王建新，与大家一起分享客户高增长与强复购的秘诀。

01市场规模近10倍地增长盈利的企业却屈指可数自从国内移动机器人市场迈入快速发展期之后，“价格战”就从未停止。对此，业内既有“快准狠”的实践者，也有“另辟蹊径”的探索者。当然，在适者生存的丛林里，没有一条绝对正确的道路。“在未来，移动机器人的价格还会继续下降，从某种程度上来说，如果价格不下降，应用端很难更大面积地扩展。市场厮杀是件好事，目前行业内并没有任何一家移动机器人公司能做恶性竞争。”“回顾过往十年的发展，移动机器人市场规模实现了近10倍的增长，但盈利的企业却屈指可数。长期的价格战让行业加速洗牌，也让企业更加依赖融资。可是，大家似乎都忘了，公司活着，本质上是靠经营，而不是靠融资。”除价格战之外，高工移动机器人注意到，在疫情肆虐、供应链危机凸显之下，企业对项目交付与验收的关注度已越过价格战。在木牛流马市场总监王建新看来，移动机器人企业实施难、验收难，已经成为行业普遍存在的顽疾和绊脚石。随着市场需求的增长，这一瓶颈只会更为突出。而交付难所引发的一系列现金流紧缺问题，也将额外增加移动机器人企业的经营风险，甚至拖垮很多企业。“工业AGV/AMR的交付问题是在2018年之后陆续出现的，基本上行业各家企业都面临过这样的问题。造成项目交付难的三个原因：一是客户需求的不明确导致项目解决方案反复修改；二是移动机器人企业基本功还不扎实，受到自身制造能力，集成能力、项目管理能力以及供应链管控能力的限制，导致项目交付难，实施更难；三是新行业和新工艺所带来的巨大交付压力，尤其是企业扩张阶段，这样的困扰就像雪球一样越滚越大。”木牛流马总经理王平解释道。从过往的大谈价格，到如今的追求100%交付，越来越多的移动机器人企业已意识到，项目交付好、不烂尾不仅涉及客户体验，还关乎企业品牌的美誉度。更重要的是，一套可迅速横向复制的解决方案正成为移动机器人企业构筑商业壁垒的重点。02“场景盒子”是应对多变时代的敏捷策略今年9月，木牛流马宣布成功获得数千万的光伏行业订单和锂电新能源行业订单。获得高额订单后，木牛流马立即启动了数字孪生技术和场景盒子模式，并在两周内完成了场景方案的确定、产品的设计完成以及模拟演示的运行。木牛流马市场总监王建新向高工移动机器人透露道，自2022年推出场景盒子以来，产品平均生产周期减少16天，项目实施时间平均缩短28天，平均单个项目金额比去年增加35%。“场景盒子的战略战术，为木牛流马带来了全新的发展境地，对比2021年与2022年的订单数据，在没有增加实施人员的情况下，公司同比多完成68%的项目金额数，现金流快速周转起来。”那么，木牛流马多次提及的场景盒子究竟是怎样的解决方案，为何能快速交付之余还能节省成本？木牛流马市场总监王建新向高工移动机器人道出了个中关键。

1.场景盒子是一个兼容标准化方案与个性化需求的多变手通过对过往实施的300+成功项目案例项目全流程拆解和提炼，把整个物流机器人的研发、设计、生产制造和实施等环节逐一拆分，并从中提炼出高度标准化、模块化、客制化的智能工厂物流搬运解决方案。

例如，按照不同的作业流程，可打造出产线前端盒子、产线中端盒子、产线末端盒子等；按照不同的产线布局，亦可分为月台入库盒子、重载搬运盒子、产线配送盒子、成品转运盒子、长物料密集存储盒子、月台出库盒子等；根据不同细分行业，打造出新能源行业盒子、光伏行业盒子等。简单来说，场景盒子是一种高效的售前方案设计思维，只要是具备行业共性、技术共性或应用共性的场景，就可直接重组或稍加改造后生成一个新的“场景盒子”。

2.打造场景盒子，还需更多的基础构建木牛流马场景盒子诞生是为了应对不断变化的市场，也就是我们常说的“以不变应万变”的策略。在木牛流马市场总监王建新看来，“场景盒子”实则是一种管理理念，是企业应对多变时代的一种敏捷策略。但要将场景盒子最大效益发挥出来，还需要从研发、设计工艺，产品制造，系统搭建、方案规划，营销策略等都进行全方位的调整，由此形成一个敏捷型组织架构。

而一个完整的组织架构，是需要大量的基础构建，比如可进行虚实演绎的“数字孪生”技术、实现多品类多品牌集中调度的标准通讯接口，以及在大规模调度中极具优势的交管系统等。在具体实践中，每一个基础构建都是环环相扣互相配套，像数字孪生软件的建构便需要场景盒子提供的设计方案，数字孪生技术则有助于场景盒子的优化布局。3.场景盒子将会升级为场景仓对于木牛流马来说，“场景盒子”是无边界的，也是柔性化的，并不会因为标准化流程而固化。相反，通过在一个基础“盒子”框架中让解决方案不断顺应客户需求的变化，场景盒子也因此实现了动态的平衡。“场景盒子，对我们是一个开始。未来，场景盒子还会融入更多木牛流马的创新，从现有的模式升级成一个‘场景仓’。”木牛流马市场总监王建新说道。

03跳出价格战后客户反倒能接受10%的产品溢价

如果融资不畅，每年还要砸上一到两亿元才能做出一两款产品，国内的移动机器人企业该怎么活？

更难的是，2022年国内移动机器人赛道的融资热度已经有所下滑。

据高工机器人产业研究所（GGII）不完全统计，中国移动机器人2022年前三季度的融资案例为23起，融资金额超35亿元。相比于2021全年的38起融资数以及超47亿元的融资金额，2022年国内移动机器人的融资战绩大不如从前。

刺骨寒风下，势必要尽早跑通盈利模式。

而跳出价格战的木牛流马，不仅一手打造场景盒子，还在产品和供应链上别出心裁。

“当质量和价格取舍时，我们更愿意选择质量。在过去，木牛流马一直强调交付工业级的移动机器人产品。也正是因为产品质量稳定，客户愿意接受木牛流马的产品比同行高出10%的溢价。”

在大会现场的产品展示区，木牛流马市场总监王建新向高工移动机器人介绍道，木牛流马非常注重无人叉车AGV的产品细节，比如在外人看来普通的紧固螺丝，木牛流马则采用了特殊工艺来保证零部件十几年不生锈。

事实上，木牛流马的创始团队多来自德系工业车辆企业“林德”和“永恒力”。而在企业发展初期，团队成员也将德系企业那份精益求精、一丝不苟的工匠精神带到了木牛流马里，以至于在产品追求上，木牛流马始终坚守着安全稳定的底线。

“经过多年的市场培育和用户教育，现在客户不仅更加理解自己上工业移动机器人的目的，也更愿意为其付费，所以现在的规模性大项目越来越多，项目的单个金额也越来越大。在2022年，木牛流马已经接到数个AGV/AMR产品超几千万的单子。”木牛流马市场总监王建新坦言道，在今年的大环境下，企业的定位非常重要。

“木牛流马是以移动机器人产品及解决方案提供商为核心，很多终端客户和系统集成商选择木牛流马的原因，主要还是我们AGV类移动机器人的业务形态更纯粹。类似在‘零部件’卡脖子的问题上，木牛流马选择了在苏州新区建立了自己的制造加工基地，对关键零部件进行了B方案的储备。”

对于早前的“供应链保卫战”，木牛流马市场总监王建新表示新的制造加工基地为木牛流马赢得了宝贵的时间，在行业供应链普遍困难的时候，木牛流马却做到了四周内的快速交付。

“国内的移动机器人行业正处早上五六点清晨太阳初升的时候，发展模式和未来方向都需要细细打磨。很幸运的是，木牛流马在低头赶路的同时，也在抬头看路，一直保持着自己的节奏。”

04苹果生态VS小米生态5年后移动机器人会是怎样的生态圈？“无论未来的移动机器人生态会演变成怎样，但可以肯定的是，一定不是现在这个样子。”谈及移动机器人的大生态，王建新表示，木牛流马从未停止设想5年后的移动机器人会是怎样一个大的场景。“或许，移动机器人的硬件制造、软件控制，系统程序以及各种应用，都将走向更大的生态，可能类似苹果或小米的生态模式；也或许，木牛流马各种场景盒子就是其中的APP，基础结构将越来越成熟。”对于移动机器人，我们总谈及“软硬结合”，但关乎硬件装备、软件设施的未来指向，我们却又是模糊的。在木牛流马看来，苹果生态和小米生态恰是代表着完全不同的生态模式，移动机器人企业或可从这两大成熟的生态中借鉴一二。● 苹果所走的是精简的生态路线，利用自身的技术优势和独特的系统，苹果利用硬件、软件、系统之间的相互配合，形成一个稳定安全高质量的生态体系。但致命的是，苹果虽然定位高端，但闭源的生态也让苹果生态链的多样性处处受限。● 小米是以安卓的开源生态，打造出大而全的产品矩阵。只要是用户需要的，小米几乎都能覆盖到。虽然小米收入来源是以硬件设备为主，但在核心技术和稳定性上，小米仍需加强。在大生态下，对应到的移动机器人技术突破应包含大规模集成调度、多车型混合调度、更加柔性化智能化的AGV/AMR导航方式，以及工业互联融合发展。木牛流马总经理王平认为，随着智能化程度的提高和生产车间的扩大，单个工厂内的AGV/AMR数量将会成倍增加，未来智能工厂也将会出现大规模的定制和混线生产。说起木牛流马，业内总会调侃这家企业拥有浓厚的叉车情结。但脱身于叉车而不拘泥于叉车的木牛流马，却又总是及时地跟上节拍。打造出场景盒子的下一步，木牛流马会朝向何处？海外市场。在木牛流马市场总监王建新的答案中，高工移动机器人看到了木牛流马的未来蓝图：2023年，木牛流马的欧洲研发团队将升级为欧洲营销公司，“场景盒子”的中国方案将扩展到东南亚、北美、欧洲等更广阔的海外市场。12月2日，将进行以“规模化强复购”为主题的【木牛流马冠名】新场景专场，届时，木牛流马市场总监王建新将围绕《基于AGV/AMR的智能工厂厂内物流系统构建》为主题进行分享，并参与“如何拓荒细分行业应用”为话题的圆桌对话，敬请期待！